Strategische Auswahl einer CRM Lösung für Ihr B2B Unternehmen

Der Aufbau und die Pflege von Beziehungen zu Interessenten, neuen und bestehenden Kunden hat für alle B2B-Unternehmen oberste Priorität – unabhängig von der Branche.

Die Kunden- und Interessenten-Korrespondenz an einem Ort zu halten und Kontaktdetails über Management-Tools hinweg zu synchronisieren ist das A und O für ein erfolgreiches Marketing.  Dies sind nur einige der Gründe, warum Ihr Unternehmen – ungeachtet seiner Größe – in eine Customer Relationship Management (CRM) -Lösung investieren sollte.

Es gibt viele CRM-Tools auf dem Markt, mit vielen Ähnlichkeiten und Unterschieden. Ob Ihr B2B-Unternehmen in Ihr erstes CRM-Tool investieren möchte oder Ihre aktuelle Lösung aufrüsten möchte, es gibt eine Reihe wichtiger Dinge, die Sie durchdenken sollten.

In diesem Beitrag stellen wir Ihnen sieben Überlegungen bei der Auswahl einer CRM-Lösung vor.

1. Stellen Sie Ihre Ziele dar, die Reise beginnt mit der Navigationskarte

Die erfolgreiche Auswahl der richtigen CRM-Lösung beginnt und endet mit der Planung und Ausrichtung Ihrer Geschäftsziele. Bevor Sie Ihre Wunschliste formulieren oder nach Ihren Möglichkeiten suchen, ist es wichtig, Ihre allgemeinen Ziele durch die Betrachtung einiger der folgenden Fragen zu definieren:

  • Welche geschäftlichen und marketingorientierten Herausforderungen möchten Sie lösen?
  • Wird sich die CRM-Nutzung mehr auf Neugeschäft, bestehende Kunden oder beides konzentrieren?
  • Welche aktuellen Prozesse gibt es, um Kontakt-Interaktionen aufzuzeichnen, zu verfolgen und zu überwachen?
  • Wie anspruchsvoll ist Ihr Geschäftsentwicklungs- / Verkaufsprozess?
  • Für wie viele Benutzer benötigen Sie Lizenzen?
  • Welche internen Prozesse müssen angepasst werden, um das Beste aus der Investition zu machen?
  • Mit welchen anderen Software und Systemen muss das CRM navigieren / interagieren / integrieren?
  • Wer wird für die Implementierung und Schulung verantwortlich sein? Eine interne Ressource oder ein externer Partner?
  • Wie wird die CRM-Leistung gemessen und bewertet?

Was auch immer Ihre strategischen Ziele sein mögen, stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Ziele als Leitfaden für Ihre Suche nach dem richtigen CRM für Ihr Unternehmen definiert haben.

2. Identifizieren Sie, welche Funktionen und Funktionen Sie am meisten benötigen

Sobald Sie Ihre Ziele identifiziert haben und das Gesamtbild sehen, müssen Sie eine Liste von Funktionalitätsanforderungen erstellen und die Priorität jeder Anforderung berücksichtigen.

Ihre Liste sollte einige nicht verhandelbare Must-Haves enthalten, aber es kann auch einige Nice-to-haves enthalten, ohne die Sie möglicherweise auch leben können.

Die meisten CRM-Plattformen verfügen über ähnliche Funktionen, z. B. die Möglichkeit, Kontakte, Firmen, Leads, Opportunities usw. hinzuzufügen und zu verfolgen.

Jede Plattform variiert jedoch in Bezug auf die Funktionsgruppen und den Grad der verfügbaren Anpassung. Suchen Sie nach einer Lösung, die Ihren Anforderungen entspricht, aber stellen Sie sicher, dass Sie nicht für eine Vielzahl von Funktionen oder Anpassungen bezahlen, die Sie nicht unbedingt benötigen.

Unabhängig von Ihren Anforderungen ist die Auswahl einer CRM-Plattform, die erstaunliche Unterstützung bietet, absolut unerlässlich. Sie möchten sicherstellen, dass Sie einen Anbieter auswählen, der hinter seinem Produkt steht und alle Kunden – vom kleinsten Einstiegs-Account bis zum sehr großen Unternehmen – mit dem gleichen Grad an Kundenservice und Support behandelt.

3. Evaluieren Sie CRM-Lösungen, die ideal für Ihr Unternehmen geeignet sind

Verschiedene CRM-Tools sind auf unterschiedliche Unternehmensgrößen ausgerichtet, von Start-ups bis hin zu Unternehmen mit unterschiedlichem Entwicklungsgrad. Es ist am besten, ein Werkzeug zu wählen, das speziell auf die Größe Ihrer Firma zugeschnitten ist, mit einem angemessenen CRM-Niveau.

Generell gilt, je mehr Funktionen ein CRM bietet, desto zeitaufwendiger ist die Einrichtung, desto mehr Ressourcen werden für die Mitarbeiter benötigt und desto größer ist das finanzielle Engagement – sowohl im Voraus als auch auf lange Sicht.

Große CRMs sind funktionsreich und hochgradig anpassbar und können so angepasst werden, dass sie sich viel besser an die Struktur und den Prozess Ihres Unternehmens anpassen (z. B. SugarCRM, SuiteCRM).

Wenn Ihre Firma klein oder mittelgroß ist, könnte ein schlankeres CRM mit weniger anpassbaren Funktionen und einer kürzeren Bereitstellungszeit eine bessere Option sein. Mit diesen CRMs behalten Sie die Übersicht über Leads mit einfacheren Verkaufsprognosen, Analysen, Workflows und Projektmanagement-Tools, ohne dass Sie erhebliche Ressourcen investieren müssen (z. B. SuiteCRM (Open Source)) .

Es gibt auch branchenspezifische CRM-Lösungen, die ebenfalls eine gültige Überlegung sein können. Diese (teureren) Lösungen, die alle mit Nachteilen behaftet sind, sind auf die spezifischen Bedürfnisse einer bestimmten Branche ausgerichtet. Und können die Bereitstellungszeit verkürzen und relevantere Schulungen bieten.

4. Wählen Sie ein System, das gut mit anderen Technologien zusammenspielt

Benutzt Ihre Firma eine Marketing Automatisierungsplattform? Projektmanagement-Software? Oder vielleicht ein Kundenbetreuungsportal?

Was auch immer Ihre bestehende Software ist, sollte sie gut mit dem von Ihnen gewählten CRM funktionieren, die Fähigkeit haben, mit Ihrem E-Mail-Dienstanbieter (z. B. Office 365, Outlook usw.) und jeder Client-Software Ihres Unternehmens zu integrieren.

Die meisten CRMs listen die Plattformen auf, mit denen sie nativ integriert sind, und größere CRMs haben Partnerprogramme mit einer großen Auswahl an Add-Ons und Apps zur Auswahl.

Abhängig von Ihren spezifischen Anforderungen müssen Sie möglicherweise nach einer CRM-Lösung suchen, die eine offene API für benutzerdefinierte Integrationen bietet. Eine (z.B. Mautic) die Integrationstool von Drittanbietern wie z. B. Zapier, SuiteCRM, SugarCRM bietet, um das CRM in eine Vielzahl von Anwendungen zu integrieren.

5. Fokus auf Benutzerfreundlichkeit und Mobilität

Usability sollte ein kritischer Auswahlfaktor für die Auswahl des richtigen CRM sein.

Sie sollten nach einer Lösung suchen, die über eine intuitive Benutzeroberfläche verfügt und die Aufgaben, die Sie ausführen möchten, einfach macht. Jede Lösung hat ihre eigene Art, Dinge zu tun, also finde das Werkzeug, das die geringste Menge an Lernen und Training erfordert.

Suchen Sie nach einer Lösung mit einer gut gestalteten Benutzeroberfläche und einer, die von Release zu Release konsistent ist. Dadurch sparen Sie Zeit, da Sie das Tool nach jeder neuen Funktion oder jedem Update nicht neu erlernen müssen.

Die Barrierefreiheit von jedem Browser oder Gerät aus ist ebenfalls eine wichtige Sache, nach der Sie in einem CRM suchen sollten – Ihre Benutzer sollten den Browser ihrer Wahl verwenden können. Wenn Sie Mitarbeiter haben, die häufig unterwegs sind oder remote arbeiten, sollten Sie ein CRM-System mit einer soliden mobilen App wählen.

6. Planen Sie Demos und lesen Sie Peer Reviews

Sobald Sie einige brauchbare Lösungen in die engere Wahl gezogen haben, sollten Sie Demos planen, um einen Einblick in die CRM-Erfahrung zu erhalten.

Beachten Sie jedoch, dass die Demoumgebung aller CRM-Lösungen darauf ausgerichtet ist, das Tool so gut wie möglich zu positionieren. Wahrscheinlich möchten Sie mehrere Demos planen und der Vertriebsmitarbeiter führt Sie durch verschiedene Anwendungsfälle.

Wenn möglich, nutzen Sie kostenlose Tests, wenn diese verfügbar sind.

Sie sollten auch auf die Bewertungen eines Drittanbieters von CRM achten. Ihre ausgewählte Software sollte viele gute Bewertungen haben, besonders in den Bereichen, die für Ihr Unternehmen am wichtigsten sind.

Keine Software ist perfekt, aber achten Sie auf Muster und Themen, die entstehen. Die meisten Lösungen haben eine Schwachstelle. Wählen Sie daher eine Lösung, die in den Bereichen, die am wichtigsten sind, an erster Stelle steht, um die Ziele zu erreichen, die Sie für Ihr neues CRM definieren.

7. Seien Sie realistisch in Bezug auf die Gesamtinvestition

Skizzieren Sie Ihr Budget und wie viel Zeit Sie der CRM-Implementierung und dem laufenden Management widmen möchten. Ob es Ihre eigene Zeit oder die Ihrer Mitarbeiter ist. Suchen Sie nach einem Tool, das Ihrem Budget und Ihrer Zeit entspricht.

Seien Sie darauf vorbereitet, eine Menge Zeit am Frontend zu verbringen, indem Sie das Tool einrichten und Ihre Mitarbeiter darin ausbilden. Ihre Funktionen kennen zu lernen und zu nutzen, während Sie gleichzeitig Ihre Ziele für das Tool im Auge behalten.

Strategische Auswahl einer CRM Lösung für Ihr B2B Unternehmen ist der wichtigste Schritt vor der Einführung eines CRM Systems.

Beim Vergleich von CRM-Lösungsanbietern sollten Sie darauf achten

  • wie die einzelnen Lösungen ihre Preisstruktur handhaben, da die Preismodelle von CRM-Anbietern sehr unterschiedlich sind
  • sind die Kosten von Ihrer Anzahl an Benutzern abhängig?
  • Gibt es Vorkosten für Einrichtung und Training?
  • Laufende monatliche Gebühren? Gebühren für zusätzliche Unterstützung und Schulung?

Keine dieser Abrechnungsoptionen ist von Natur aus falsch, und so liegt es an Ihnen zu entscheiden, was am besten für Ihre Firma funktioniert. Der Punkt ist, dass Sie alle anfallenden Kosten sowie die Vertragsbedingungen (zB Monat zu Monat, Jahr, Jahr, etc.) berücksichtigen. Sie möchten nicht unbedingt lange eingesperrt bleiben (Laufzeitverpflichtung).

“Hausaufgaben” können nicht umgangen werden

Die Strategische Auswahl einer CRM Lösung für Ihr B2B Unternehmen ist nicht nur mit hohen finanziellen Kosten, sondern auch mit einem erheblichen Zeit- und Energieaufwand verbunden.

Um die Rentabilität Ihrer Investition und den Erfolg der CRM-Implementierung und Applikation zu maximieren, ist es unerlässlich, Ihre Recherchen durchzuführen und sich die Zeit zu nehmen, das richtige CRM-Tool für Ihr Unternehmen auszuwählen.


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