ERSTELLUNG VON CONTENT FÜR JEDE PHASE DER KUNDENREISE (CUSTOMER JOURNEY)

Inhalte (Content) sind nützlich, um potenzielle Kunden anzuziehen und Leads zu generieren und zu pflegen. Während sie sich durch die Phasen des Kaufzyklus bewegen. Aber Sie sollten nicht bei der Geschäftsentwicklung und dem Verkauf stehen bleiben. Erstellen Sie stattdessen Inhalte, die während der gesamten Kundenreise, vom Bewusstsein bis zur Interessenvertretung, kontinuierlich eingebunden werden.

Der Inhalt des durchschnittlichen Unternehmens konzentriert sich fast ausschließlich auf die Auswahlphase des Kundenlebenszyklus.

Ihre Website, E-Mails und Social Media-Posts konzentrieren sich in erster Linie auf Unternehmensinformationen und Verkaufsargumente, vorausgesetzt, dass jeder bereit ist, die Firma gleich hier und da einzustellen.

Was ist mit potenziellen Kunden, die nicht bereit sind, eine Auswahl zu treffen?

Die Realität ist, dass zu einem bestimmten Zeitpunkt nur sehr wenige Ihrer potenziellen Kunden bereit sind, eine Auswahlentscheidung zu treffen.

Mit wenigen Ausnahmen geht ein potenzieller Kunde eine Reise durch und bewegt sich vom Bewusstsein über Ihr Unternehmen zu dem Punkt, an dem er bewertet und entscheidet, ob er Ihr Unternehmen engagiert oder nicht.

Inhalte sollten in jeder Phase der Reise des Käufers eine wichtige Rolle spielen, um das Bewusstsein zu schärfen, Vertrauen aufzubauen, Glaubwürdigkeit aufzubauen, Leads zu generieren und Leads in Chancen umzuwandeln.

Zuordnung von Inhalten zu den Kaufphasen der Kundenreise

Bestimmte Marketingkanäle wie Blog-Posts oder Social Media werden während des gesamten Auswahlprozesses eine Rolle spielen.

Die Information, die die Interessenten suchen, variiert in jeder Phase des Kaufzyklus sehr stark.

Es ist wichtig, die richtige Art von Inhalten für jede Phase zu erstellen, indem Sie Ihre Käuferpersönlichkeiten berücksichtigen und die wichtigsten Informationen identifizieren. Informationen die Ihre potenziellen Kunden suchen, während sie sich durch den Zyklus oder den Verkaufstrichter bewegen.

Erstellung von Content für jede Phase der Kundenreise II

Erstellung von Inhalten für unbekannte Besucher und Interessenten

Es gibt viele verschiedene Möglichkeiten, die Etappen der Reise des Käufers zu schneiden und zu würfeln, aber wir haben sie auf drei typische Hauptstufen reduziert:

1. Sensibilisierung

In dieser Phase wird ein potenzieller Kunde mit Ihrem Unternehmen vertraut und/oder erkennt, dass er einen Bedarf an Ihren Dienstleistungen hat. Sie versuchen herauszufinden, welche Möglichkeiten es gibt und lernen die Landschaft kennen.

Bloggen ist die primäre Art von Inhalten, die in der Bewusstseinsphase verwendet werden. Es wird Ihnen helfen, in den Suchergebnissen zu erscheinen und Sie als Fachexperten zu positionieren, sobald sie auf Ihrer Website eintreffen.

Andere zu berücksichtigende Inhalte sind Infografiken, Artikel, Videos und Online-Nachrichten. Soziale Medien sind nützlich, um Ihre Inhalte zu bewerben und das Bewusstsein und die Beziehung zu potenziellen Kunden zu stärken.

2. Interesse/Betrachtung

In dieser Phase hat ein potenzieller Kunde einen Bedarf erkannt und beginnt, nach möglichen Lösungen oder Partnern zu suchen.

Sie haben bis zu einem gewissen Grad Interesse an Ihrer Firma, sind aber noch nicht bereit, auf der gestrichelten Linie zu unterschreiben. Dies ist die Phase, in der die Lead-Generierung stattfindet.

Sobald Sie einen potenziellen Kunden durch Bloggen oder Social Media auf Ihre Website aufmerksam gemacht haben, benötigen Sie Inhalte, um den unbekannten Besucher in einen identifizierten Lead zu verwandeln.

Sie suchen nach Informationen, die ihnen später bei der Entscheidung für einen Partner helfen, so dass Premium-Angebote wie eBooks, Whitepapers, Berichte, Research-Studien und Webinare in dieser Phase wichtige Inhalte sind.

3. Bewertung/Auswahl

Sobald ein potenzieller Kunde seine Optionen in Betracht gezogen hat, beginnen sie, die Auswahl einzuschränken und letztendlich zu bestimmen, wen er auswählen soll.

Hier spielen eher traditionelle Inhalte eine Rolle. Interessenten suchen detaillierte Firmeninformationen, Datenblätter und Projektprofile. Sie sind daran interessiert, Fallstudien und Testimonials zu lesen. Und viel mehr daran interessiert, eine Präsentation durchzusitzen. Last but not least sollte auch ein Vorschlag als Inhalt betrachtet werden.

Es ist Ihre letzte Chance, Mehrwert zu schaffen, für Ihr Unternehmen zu plädieren und letztendlich in die engere Wahl zu kommen.

Also suchen Sie nach einzigartigen Möglichkeiten, dem Angebot mehr hinzuzufügen als nur eine Umfangs- und Honorarschätzung.

Erstellung von Inhalten für bestehende Kunden

Bis zu diesem Zeitpunkt haben wir nur die Kaufphasen der Kundenreise berücksichtigt, und das aus gutem Grund. Content-Marketing ist sehr effektiv für die Nachfrageerzeugung, Lead-Generierung und die anschließende Pflege von Leads, bis sie zu Kunden werden.

Aber der Nutzen von Content-Marketing hört nicht am Point of Sale auf, sondern geht weit über die Geschäftsentwicklung hinaus und ist für die kontinuierliche Kundenentwicklung wertvoll. Betrachten Sie die letzten beiden Zyklen des Client-Lebenszyklus.

4. Zufriedenheit/Bindung

Zeigen Sie weiterhin Ihr Wissen und Ihre Expertise und steigern Sie den Mehrwert der Beziehung, auch nachdem Sie den Deal abgeschlossen haben. Schließlich wollen Sie, dass sie zufrieden sind und langfristig Ihre Kunden bleiben.

Erstellen Sie Inhalte, die in der frühen Einarbeitungsphase der Beziehung von Nutzen wären, wie z.B. Benutzerhandbücher oder FAQs, um alle Fragen oder Probleme zu beantworten, die typische Neukunden über Ihre Dienste haben könnten.

Stellen Sie sicher, dass Sie weiterhin hilfreiche Blog-Posts veröffentlichen, die sowohl für Kunden als auch für potenzielle Kunden nützlich sind.

5. Cross-Selling / Up-Selling

Es ist eine bekannte Tatsache, dass es einfacher (und billiger) ist, an einen bestehenden Kunden zu verkaufen, als einen neuen zu konvertieren.

Untersuchungen haben ergeben, dass es bis zu 7 mal so viel kostet, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen bestehenden Kunden zu behalten. Dies verstärkt nur noch mehr die Notwendigkeit, Ihre Kunden mit dem Ziel zu binden, Wiederholungsgeschäfte zu generieren.

Unterschätzen Sie nicht die Macht der Mundpropaganda. Ein solides Content-Marketing-Programm (kombiniert mit einer hervorragenden Kundenerfahrung) führt zu leidenschaftlichen Markenvertretern, die den Verkauf für Sie übernehmen.

Erwägen Sie die Durchführung von Workshops speziell für Kunden, um sie über ein bestimmtes Interessengebiet aufzuklären, Promotionen anzubieten oder eine laufende Tropfen-E-Mail-Kampagne einzurichten, die ihnen gelegentlich wertvolle Erkenntnisse liefert.

Das Ziel: Aus Interessenten werden Förderer

Wenn sich Ihr Content-Marketing ausschließlich auf das Front-End der Kundenreise konzentriert, verpassen Sie eine große Chance, Ihren bestehenden Kundenstamm mit dem Ziel der Kundenbindung, des Cross-Sellings und der Interessenvertretung zu binden.

Wenn Sie eine Content-Marketingstrategie und eine Content-Roadmap erstellen, sollten Sie die Bedürfnisse und Interessen Ihres Publikums während des gesamten Lebenszyklus sorgfältig berücksichtigen. Nicht nur das Frontend oder das End.

Letztendlich ist das Endziel des Content-Marketings und der Grund für die Erstellung von Content für jede Phase der Kundenreise ganz einfach: kontinuierlich wertvolle Inhalte zu liefern, die profitable, langfristige Kundenbeziehungen festigen und einflussreiche Markenvertreter schaffen.

Persönliche und persönliche Beziehungen sind im Geschäftsleben immer noch entscheidend. Die richtige Art von Inhalten kann eines Ihrer größten Vorteile sein, da Sie kontinuierlich sowohl potenzielle als auch Kundenbeziehungen pflegen.

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